日本企業では、社員教育は現場の社員に任せるOJT（On the Job Training）が主体となっていますが、その多くはプログラム・カリキュラム化されていないものになっています。 実際のところ、こちらをお読みの経営者や営業マネージャーの方の中にも当てはまる方は多いのではないでしょうか。 そこで本記事では、セールスイネーブルメントとはなにか、そのメリット・デメリット、また実際の取り組み方や事例まで詳しくします。 この記事を読めば、セールスイネーブルメントの概要の理解から自社で取り組む実際のアクションにつなげられます。

セールスイネーブルメントの概要

近年、経営の効率化が狙えるセールスイネーブルメントは、日本国内で徐々に注目視されています。

セールスイネーブルメントの概要セールスイネーブルメントの定義従来型の人材育成との違い注目されている背景市場規模セールスイネーブルメントのメリット・デメリットメリットデメリットセールスイネーブルメントの取り組み方1．SFA・CRMを活用した営業データの整備2．プロジェクトオーナーをアサインする3．育成プログラムの開発・実行4．効果検証セールスイネーブルメントの事例SansanNTTコミュニケーションズまとめ

まずは、セールスイネーブルメントの定義や注目されている背景などから見ていきましょう。

セールスイネーブルメントの定義

セールスイネーブルメントとは、営業組織の強化・改善するための取り組みを行うことです。 ハイパフォーマンスをもたらす経営人材を育成し、営業活動における成果を継続的に挙げていくことを目的としています。 新人研修や導入したツールなどの営業施策を分析して、どのくらい売上に貢献しているのかを数字にデータ化。その分析結果を基に営業組織の強化・改善を行い、経営の最適化を図ります。 セールスイネーブルメントはアメリカから生まれた取り組みで、現在では多くの米国企業にこの取り組みが浸透しています。

従来型の人材育成との違い

セールスイネーブルメントと従来型の人材育成は、育成プログラムの実用性に大きな違いがあります。 従来型の人材育成は、「座学による新入社員教育＋OJT」がほとんどです。 新入社員教育は人事部が実施することが多く、しかも基本的に単発です。 OJTは上司に仕事の流れを教えてもらい、そこから現場同行や実際の活動で仕事を覚えていく方法がスタンダードで、配属後のフォローも現場任せになります。 人材育成を終えても対象社員に満足度調査を行うだけで、本当に研修内容で成果につながっているのかを計測せず、育成プログラムの効果検証がなされないケースも。 このように、従来型の人材育成は育成プログラムが一般論なので、実効性に欠けます。 一方のセールスイネーブルメントは、MAやSFA・CRMといった営業ツールのデータに基づいて、現場課題に即した育成プログラムの作成・改善を行います。 データ結果から育成プログラムの効果検証を行い、フィードバックをしつつ改善点を洗い出します。そうすることで、営業が成果をあげるために必要なことが可視化され、実用的な育成プログラムの作成を目指せます。 また、従来型の人材育成は新卒や中途採用された新入社員を対象としていますが、セールスイネーブルメントは社内の営業組織全てが対象です。

注目されている背景

セールスイネーブルメントが注目されている背景として、ITツールの普及が挙げられます。 近年のITの発展により、MAやSFAといった営業支援ツールが活用されるようになってきています。 leまた新型コロナウイルス流行の影響により、営業のオンライン化や顧客購買のオンラインへの移行が進み、営業活動や顧客の購買行動が可視化されるようになっています。 その結果、マーケティング部門が獲得できるリードの質や量が大きく向上しました。しかし、従来型の営業組織ではそのリードに対し適切なアプローチが取れず、商談や受注になかなかつなげられないという課題が出てきました。 この課題を解決するために、営業組織の強化・改善するための取り組みであるセールスイネーブルメントが注目され始めているのです。 2019年に発表したCSO Insightsのレポートによると、2019年時点でセールスイネーブルメント専用の人材・プログラム・機能を持つ組織は、世界中から集めた調査対象のうち61.3％もいると報告されています。 参考：Fifth Annual Sales Enablement Study（英語）｜Miller Heiman Group 他にも、営業活動の属人化の打破や需要顧客の明確化など、セールスイネーブルメントが注目されている背景は様々あります。

市場規模

セールスイネーブルメントの市場規模は、年々上昇傾向にあります。 2019年に発表したITRの調査データによると、2016年のセールスイネーブルメント市場の売上金額は14億円でした。2018年以降は予測値となるものの、2022年の売上金額は31億円と、2016年の約2倍も市場規模が伸びると予測されていました。 現在はまだ新しい概念であるため、セールスイネーブルメントはそこまで浸透していません。 引用：ITR Market View：SFA／統合型マーケティング支援市場2019｜ITR しかし、時代の変化によってオンライン商談やリモートワークが常駐化されることを考えると、ITツールの利用率も高くなるため、今後もセールスイネーブルメントの市場規模は伸び続けると予想できるでしょう。

セールスイネーブルメントのメリット・デメリット

日本国内で徐々に注目され始めているセールスイネーブルメントは、導入することでどのようなメリットとデメリットがあるのでしょうか。

メリット

セールスイネーブルメントのメリットは、主に下記の3つです。

営業スキルの属人化を防ぐ（平準化）効果の見える化、可視化データ活用による施策の最適化

営業スキルの属人化を防ぐ（平準化）

セールスイネーブルメントの1つ目のメリットは、「営業スキルの属人化を防ぐ」ことです。 多くの企業では各営業マンにやり方を一任しているため、営業スキルが属人化してしまいがちです。営業スキルが属人化すると、異動時に業務内容を引き継げなかったり、個々の能力に依存するため営業活動が不安定になったり、業務効率化も個別にする必要があったりと、様々な弊害が発生します。 セールスイネーブルメントを導入することで、個々の営業活動の課題と改善点を洗い出して、そこから見えてきたより効果的な営業スタイルを組織全体に共有できるため、営業スキルの属人化を防げるでしょう。 営業スキルの属人化を防げば、組織全体の営業スキルの向上が期待できます。

効果の見える化、可視化

セールスイネーブルメントの2つ目のメリットは、「効果の見える化、可視化ができる」ことです。 例えば、新卒などの新入社員に研修を行う際、本来であれば研修の費用対効果を計測して、実際に研修プログラム内容が最適だったかどうか検証しなければなりません。 しかし、多くの企業は研修による効果の最大化ではなく、「研修を行うこと」自体が目的となっています。 様々な企業の研修目的がすり替わっているのは、「研修の費用対効果が分からないため」だと考えられます。どのような研修内容が最適なのかが分からず、今まで行ってきた座学などの研修を繰り返してしまっています。 セールスイネーブルメントを導入すれば、きちんと研修効果の検証まで行うサイクルが確立するため、効果の見える化・可視化ができるようになります。

データ活用による施策の最適化

セールスイネーブルメントの3つ目のメリットは、「データ活用による施策の最適化」です。 セールスイネーブルメントではツールに蓄積されたさまざまなデータを活用し、そのデータをもとに最適な施策を立案・実行します。 そして、施策実施後に評価を行い、そこから更なる問題点を発見しまた施策に反映します。 このように、セールスイネーブルメントの導入によって、施策実施⇒施策結果の評価⇒改善⇒施策実施…のサイクルができあがります。 これを何度も繰り返して行うことで施策のブラッシュアップが可能となり、営業活動における継続的な成果の向上が期待できます。

デメリット

セールスイネーブルメントのデメリットは、主に下記の3つです。

現場への浸透ハードルが高い一時的な業務過多、作業負荷ツール利用のコスト

現場への浸透ハードルが高い

セールスイネーブルメントの1つ目のデメリットは、「現場への浸透ハードルが高い」ことです。 新しい取り組みを導入するのは、今までのやり方が変わるため、現場から戸惑いの声が出やすいです。 特にセールスイネーブルメントは、今までの業務フローが変わったり各部署の人員数が増減したりすることもあり、現場の大きな戸惑いにつながる可能性があります。 セールスイネーブルメントを導入することによるメリットの共有や、混乱を抑えるために導入を段階的に行うなど、現場への浸透ハードルを低くする工夫が必要です。

一時的な業務過多、作業負荷

セールスイネーブルメントの2つ目のデメリットは、「一時的な業務過多、作業負荷」です。 セールスイネーブルメントにおいてデータに基づいて改善・検証を行うには、MAやSFAといったITツールの導入が必須です。 また、新しいフローに移行する際には一次的に業務負荷が増しますし、これまで営業部署内で完結していたことが、新設されたセールスイネーブルメント組織と連携して行う必要が出てきたりします。 そのため、セールスイネーブルメントを行うことによる一時的な業務過多や作業負荷がどうしても発生しやすいです。 こちらも1と同様に、段階的に導入を進めていくなどして、業務過多や作業負荷を少しでも和らげるよう対策しましょう。

ツール利用のコスト

セールスイネーブルメントの3つ目のデメリットは、「ツール利用のコスト」です。 2つ目のデメリットでも紹介した通り、セールスイネーブルメントの導入にはITツールの利用が不可欠です。そのため、利用するITツールのコストがかかります。 加えて、効率よくセールスイネーブルメントを行えるツールも登場してきており、それを活用すればコストはさらに高くなります。 自社に必要なITツールやセールスイネーブルメントツールが何かを社内で検討し、コストに見合ったツールを利用するなど、無駄なコストを発生させないようにしましょう。

セールスイネーブルメントの取り組み方

セールスイネーブルメントの基本的な取り組み方は、以下の手順通りです。

1．SFA・CRMを活用した営業データの整備

セールスイネーブルメントの取り組みで最初に行うのが、「SFA・CRMを活用した営業データの整備」です。 これらのITツールの活用や営業マンへのヒアリングなどを行い、日々の営業活動を共有・可視化していきます。 特にハイパフォーマーの営業方法は事業部全体の営業の質を向上させる重要な要素のため、営業フローに取り入れられるように優先的に言語化しておきましょう。 マネージャーはSFAのダッシュボード画面をモニタリングし、営業の行動を常に把握し適切にフィードバックを行います。

2．プロジェクトオーナーをアサインする

次に行うのが「プロジェクトオーナーのアサイン」です。 一人からで良いので、まずはオーナーをアサインしましょう。専属のオーナーが望ましいですが、難しい場合は兼任でも可です。 オーナーに適している人材は、社員育成が好きで関心があり、またコミュニケーション能力や業務フローを整備する能力を持っている人です。自身のやり方を強制するのではなく、ノウハウを体系化して最適化したことを教えて育成していきます。 まずは、ノウハウの共有会など実施しやすいものから取り組み、効果を少しずつでも実感してもらいましょう。それにより、社内に前向きな雰囲気を醸成できます。 プロジェクトオーナーには、オーナーシップを持ってプロジェクトを推進してもらいましょう。

3．育成プログラムの開発・実行

次に行うのが「育成プログラムの開発・実行」です。 営業データの整備とプロジェクトオーナーのアサインができていれば、ある程度の課題が見えているはずです。その課題を解決できるように、育成プログラムの開発を進めます。 例えば、営業方法の育成プログラムを開発するには、ケーススタディから考えてみましょう。過去の成功例や失敗例を参考に、提案書や営業資料を業界別・製品別・顧客課題別に整備し、テンプレート化します。 電話の顧客対応に関する育成プログラムに関しては、トークスクリプトを作成します。ヒアリング方法や仮説立案・実際の営業・キーパーソンの見極め方など、必要な要素を全てトークスクリプト内に記載しましょう。 成功事例共有会やエース社員の取り組み方や考え方・意識などの共有、業界最新事例の勉強会などの定例会を実施し、データと現場の声を参考に育成プログラムを開発する方法もあります。 このように、蓄積された営業データを考慮して、自社の営業に最適な育成プログラムを作成し、実行します。

4．効果検証

最後に行うのが「効果検証」です。 実際に行った育成プログラムの効果を検証し、データとして蓄積・可視化していきます。 とはいえ、育成プログラムの効果検証で得られるデータは膨大です。そのため、KPIを設定して自社に必要なデータを優先的に蓄積できるようにしておきましょう。 そして、育成プログラムの効果検証や判明した育成プログラムの課題・修正点を経営層に共有します。共有して見えてきた課題や修正点も踏まえて、データを蓄積してもう一度育成プログラムの開発の修正を行います。 セールスイネーブルメントの取り組みを循環して行うことで、より良い経営スタイルの確立に期待でき、自社の抱えている課題解決の第一歩となるでしょう。

セールスイネーブルメントの事例

ここでは、セールスイネーブルメントを実際に取り入れて成長した企業の事例を紹介します。 事例を参考にして、セールスイネーブルメントの導入効果を確認しましょう。

Sansan

Sansan株式会社は、クラウド名刺管理サービスを提供している会社です。 顧客ターゲットの拡大に伴い、人手不足を解消するために人員を別営業部隊に異動させたものの、営業スタイルの違いや新メンバーのオンボーディングがうまくいかなかったことが原因で、1人あたりの生産性が低下しました。 この課題を解消するために、Sansan株式会社はセールスイネーブルメントを導入して人材開発を強化しようと考えたのです。

実際に行った施策

Sansan流のアレンジを加えて、採用や評価制度といった根本的な視点から営業改革が行われました。 人材が圧倒的に不足していたため、まずは採用のペルソナやメッセージングの修正・採用基準の明確化といった採用面の強化を行いました。加えて、採用後のオンボーディングにも取り組み、半年間のプログラムを独自に作成しました。 また、人材が増えることによって営業プロセス内の弱点を発見できない、営業プロセスが不明確という問題点が出てきました。そこで、営業戦略・案件管理の見直しなど、セールスイネーブルメントによる様々な施策を行いました。

セールスイネーブルメントを導入した結果

セールスイネーブルメントを導入した結果、月に2～3人程度だったSansan株式会社の採用力は、約3倍になり、即戦力の人材も採用できるようになりました。 また、改善した営業プロセスをオンボーディングで伝えることで、新入社員もやるべきことが自分で分かるようになり、失注しやすい過程の可視化にも成功。営業プロセス内のどこを改善すべきかが明確化されました。 Sansan株式会社は、セールスイネーブルメントを導入した結果、人材採用から人材開発・育成までの施策PDCAを回せるようになったと感じたそうです。 参考：「最強の営業組織」を創る！Sansan「セールス・イネーブルメント」による改革の全貌｜SELECK

NTTコミュニケーションズ

NTTコミュニケーションズ株式会社は、世界最大規模の大手通信企業です。 時代変遷によってどのような営業をすればいいのか分からなった背景に加えて、商談ステータスが確認できず困っていることから、NTTコミュニケーションズは2011年に営業改革を始めました。 まずは、営業の見える化を徹底するためにチームセリングとSFAを導入し、2017年にはデジタルマーケティングへの取り組みを開始しました。 そして、2019年に顧客変化により従来の営業方法が通用しなくなり、営業スタイルを変える課題を模索しているときに、セールス・イネーブルメントを取り入れたのです。

実際に行った施策

セールス・イネーブルメントのアプローチ方法を参考に、営業の高度化を目的に2019年に「Data.Camp」という営業支援組織を立ち上げました。 Data.Campが行ったことは、「ハイパフォーマーの分析とスキルの体系化」です。 ハイパフォーマーの営業スタイルや行動過程などを丁寧に聞き込みし、インタビュー結果から分かる共通点を分析してスキルの体系化を進めました。その後はシェアリングサクセスの場を設けて、成功までに行った営業プロセスにフォーカスした形で話をしました。 また、SFAに蓄積されたデータを活用して、営業マンにアドバイスするためにデータ分析やネクストアクションのサポートなども行っています。

セールスイネーブルメントを導入した結果

Data.Campにより、効果の可視化や営業スタイルの標準化で営業DXが上手くいきました。現在も、育成プログラムや営業スキルの体系化を行っています。 セールスイネーブルメントを導入したことで、新規開拓営業組織の年齢層が比較的高い企業でも時代変遷に合った営業スタイルの改変が成功することを、NTTコミュニケーションズ株式会社が証明しました。 また、より高度な拡張分析に取り組み、個人に合わせたアドバイスを与えるために、今後は個別分析の追求も行う予定も立てているそうです。 参考：NTTコミュニケーションズの営業改革Data.Camp｜Enablement App

まとめ

今回は、セールスイネーブルメントの概要や取り組み方について紹介しました。 セールスイネーブルメントは営業組織の強化・改善するための取り組みで、導入することでセールス（営業活動）における継続的な成果を上げることが期待できます。 また、セールスイネーブルメントのメリット・デメリットは、以下の通りです。 現場への浸透ハードの高さやコスト負担などのデメリットはあるものの、効果の可視化や施策の最適化で営業プログラムの改善から人材開発まで、社内の営業組織全てを育成対象にできるメリットがあります。 そんなセールスイネーブルメントの具体的な取り組み方は、以下の手順通りです。 セールスイネーブルメントの事例も参考して、自社でもセールスイネーブルメントを徐々に導入していき、抱えている営業課題の改善を着手してみましょう。